Fii atent la ceea ce iti doresti pentru ca s-ar putea sa si obtii...!
Acesta este "blestemul invingatorului": sa obtii ceea ce vrei si apoi sa descoperi ca nu este ceea ce iti doreai cu adevarat. Pretutindeni invingatorii sunt blestemati...

Vanzari, negocieri... si "blestemul invingatorului"
De exemplu, in lumea afacerilor de astazi sunt foarte des intalnite fuziunile si achizitiile. Majoritatea fuziunilor si achizitiilor nu raspund insa asteptarilor deoarece firma achizitoare supraevalueaza firma dobandita.
Datorita optimismului nefondat si dorintei de a incheia afacerea, firmele achizitoare evalueaza adesea in mod inadecvat firma dobandita.  
Vanzarile si negocierile sunt un teren fertil pentru „blestemul invingatorului”.

In cadrul vanzarilor, „blestemul invingatorului” se manifesta sub forma regretului cumparatorului. Dupa ce a cumparat ceva, cumparatorul incepe sa se indoiasca de decizie sau incepe sa vada aspectele negative ale tranzactiei. Daca intr-o negociere cedezi prea repede, cealalta parte crede ca ar fi putut sa obtina mai mult din afacerea respectiva.

„Blestemul invingatorului” apare din cauza  obiectivelor  sau rezultatelor formulate necorespunzator, datorita neintelegerii psihologiei oamenilor si supraestimarii pozitiei proprii sau a valorii a ceea ce incercam sa obtinem.

Negocieri, consultanta si procese NLP
Este indicat ca in cadrul workshop-urilor de negociere si in consultanta pentru firme privind achizitii si fuziuni, sa nu se uite vechiul dicton : „Invingatorul sa se fereasca!”

Exista trei procese NLP care te pot ajuta sa previi si sa te protejezi de „blestemul invingatorului”: (1) definirea de rezultate bine formulate, (2) folosirea procesului triplei descrieri si (3) stabilirea raportului.

Definirea de rezultate bine formulate
Definirea de rezultate bine formulate este un fundament al NLP-ului. Punand o serie de intrebari definesti rezultate bine formulate si iti clarifici ce vrei cu adevarat.

Procesul rezultatelor bine formulate te ajuta sa distingi intre ceea ce ceri si ceea ce doresti cu adevarat. Este un proces de clarificare a ceea ce vrei de fapt intelegand modul in care iti va fi util acel lucru pe care il vrei, atunci cand il vei obtine. Procesul defineste de asemenea rezultate senzoriale specifice, astfel incat sa intelegi modul in care iti vei da seama daca ai obtinut ceea ce voiai. In cele din urma, procesul te ajuta sa intelegi etapele prin care obtii ceea ce iti doresti.
Acest proces de baza este adesea trecut cu vederea. Dar, sa stii ceea vrei cu adevarat este esential in evitarea "blestemului invingatorului".

Folosirea triplei descrieri
Procesul triplei descrieri este cel de al doilea proces NLP care poate preveni „blestemului invingatorului”. Acest proces te ajuta sa te intelegi mai bine, sa il intelegi pe celalalt si sa-ti constitui un punct de vedere obiectiv. Intai, privesti situatia din perspectiva ta. Apoi te imaginezi intrand in pielea celeilalte persoane si percepand situatia din perspectiva ei. In sfarsit, iesi din pielea ta si vezi situatia din perspectiva unei terte persoane.

Scopul triplei descrieri este intelegere si cunoastere. Acesta este un proces formal de intrare in papucii altei persoane.
Procesul triplei descrieri te ajuta sa intelegi motivele si gandirea celorlalti. El iti modifica perspectiva astfel incat poti vedea alte alternative, optiuni si moduri de evaluare a unei situatii.

In negocieri si vanzari  procesul triplei descrieri te ajuta sa intelegi ce poti obtine in mod realist din interactiunea cu altcineva. Pentru a vinde si pentru a  negocia eficient, trebuie sa intelegi procesele de gandire, motivele si emotiile celorlalte parti implicate in negociere. Din pacate, in vanzari si negocieri, cei mai multi oameni se centreaza pe ei insisi.

Procesul triplei descrieri previne „blestemul invingatorului” prin procurarea de informatie pentru luarea deciziilor, furnizarea de optiuni si promovarea cunoasterii.

Stabilirea raportului
Un al treilea proces NLP care te poate ajuta sa previi „ blestemului invingatorului” este construirea raportului. Raportul se refera la relatia cu ceilalti. Stabilind raportul te sincronizezi si te acordezi cu celalalt. Raportul te ajuta sa intelegi cealalata persoana si sa creezi o relatie cu ea.
Esti mai degaraba satisfacut atunci cand inchei o negociere cu un prieten , decat atunci cand o faci cu cineva necunoscut.
De ce? Pentru ca ai incredere in prieten si consideri ca el se gandeste la interesul tau.
Raportul schimba relatiile dintre oameni. Fata de un strain actionezi diferit si ai asteptari diferite decat in cazul unui prieten. Raportul creeaza incredere si  atunci cand ai incredere este mai putin probabil sa regreti ca nu ai obtinut tot ce se putea obtine dintr-o afacere. Adesea ii dam unui prieten mai mult pentru ca este prietenul nostru, ne sacrificam pentru el. Cu prietenul ai o relatie pe termen lung, pe cand interactiunea cu un strain poate sa nu se mai repete.

NLP foloseste acordarea afirmatiilor/predicatelor, oglindirea posturilor corporale, pacing-ul si leading-ul pentru stabilirea raportului. Scopul este ca tu sa te adaptezi intai la realitatea celuilalt, pentru ca mai apoi sa-l poti conduce intr-o noua pozitie.

Concluzii
Definind rezultate bine formulate, folosind tripla descriere si stabilind raportul poti intelege mai bine ceea ce vrei, ceea ce poti obtine in mod realist, si care va fi relatia pe termen lung. Aceste trei procese NLP te pot impiedica sa iei decizii bazate pe un optimism nejustificat, pe lacomie, neincredere sau informatie insuficienta.

Dupa un articol de Terry Bragg

 

< Anterior		Următor >