Fragmente dintr-un articol scris de Benedict Carey si publicat in ziarul New York Times (12 Februarie 2008)

Psihologii studiaza arta persuasiunii de aproape un secol, analizand activitati cum ar fi propaganda politica, campaniile televizate. Studiile releva faptul ca exista multi factori care influenteaza susceptibilitatea oamenilor legata de preferintele pe care le adopta; inclusiv factori ca: perceptia lor despre exclusivitatea oportunitatii si raportarea la alegerile facute de ceilalti.

Majoritatea oamenilor sunt sensibili la raport, la sarm, la „vibratia sociala” transmisa de persoana care vinde produsul. In ultimii ani, cercetatorii au inceput sa decodeze limbajul non-verbal, elementele subtile implicate in producerea consonantei dintre doua persoane. S-a descoperit ca legaturile sociale initiale dintre straini sunt strans legate de imitare, un schimb sincronizat si deseori inconstient de cuvinte si gesturi care creeaza o atmosfera de bunastare intre doi oameni.

Fragmente dintr-un articol scris de Benedict Carey si publicat in ziarul New York Times (12 Februarie 2008)

Intelegand exact modul in care functioneaza aceste procese, cercetatorii sustin ca oamenii pot sesiza si evita mai usor momentele in care ajung in pozitia de „a fi indusi in eroare” de cineva, isi pot ascuti abilitatile sociale in moduri pe care nu le-au mai incercat inainte.

Arta persuasiunii depinde de modul de stabilire a contactului vizual. Daca o persoana prefera privirile fugare, iar celalalt insista sa priveasca profund, sau fix, s-ar putea sa nu mai aiba nici o importanta cat de amuzante sunt glumele sau cat de mult le-a placut filmul „Juno”.

Ritmul conteaza. La fel si cadenta vocii.

Oamenii care vorbesc tare si gesticuleaza mult, tind sa ii prefere pe cei care fac la fel. De asemenea, persoanele care vorbesc pe un ton calm, tind sa se simta mai in largul lor cand sunt in prezenta oamenilor care vorbesc in aceeasi tonalitate.

„In ceea ce ma priveste, sunt foarte constient de pozitia corporala a oamenilor” spunea Ray Allieri, director executiv in domeniul telecomunicatiilor, cu peste 20 de ani de experienta in marketing si vanzari. „Daca ei se lasa pe spate in scaun, la fel voi face si eu; daca se apleaca in fata, tind sa ma aplec si eu.”

Psihologii studiaza arta persuasiunii de aproape un secol, analizand activitati cum ar fi propaganda politica, campaniile televizate. Studiile releva faptul ca exista multi factori care influenteaza susceptibilitatea oamenilor legata de preferintele pe care le adopta; inclusiv factori ca perceptia lor despre exclusivitatea oportunitatii si raportarea la alegerile facute de vecini.

Majoritatea oamenilor sunt sensibili la raport, la sarm, la „vibratia sociala” transmisa de persoana care vinde produsul. In ultimii ani, cercetatorii au inceput sa decodeze limbajul non-verbal, elementele subtile implicate in producerea consonantei dintre doua persoane.

S-a descoperit ca legaturile sociale initiale dintre straini sunt strans legate de imitare, un schimb sincronizat si deseori inconstient de cuvinte si gesturi care creeaza o atmosfera de bunastare intre doi oameni.

Intelegand exact modul in care functioneaza aceste procese, cercetatorii sustin ca oamenii pot sesiza si evita mai usor momentele in care ajung in pozitia de „a fi indusi in eroare” de cineva, isi pot ascuti abilitatile sociale in moduri pe care nu le-au mai incercat inainte.

„Comerciantii foarte buni, si, pe de alta parte, marii escroci, cunoasteau aceste abilitati si le foloseau dintotdeauna”, spunea Jeremy Bailenson, psiholog la Stanford. „Tot ce facem noi acum este sa masuram si sa descriem in termeni mai exacti ceea ce fac ei, fie ca ei fac aceste lucruri in mod constient sau nu”.

Imitatia este unul dintre cele mai comune si recunoscute comportamente in lumea animalelor. O astfel de contaminare compotamentala s-a dezvoltat probabil initial pentru supravietuire, dupa cum sustin unii oameni de stiinta. Este elementul care determina imprastierea unei turme inainte ca pradatorul sa fie vazut de fiecare membru in parte. Astfel, schitand abilitati/aptitudini similare, chiar intr-un mod superficial, oamenii ajung sa coopereze cu succes inclusiv cu persoane complet straine.

Intr-un experiment recent, Rick van Baaren, un psiholog de la Universitatea Nijmegen din Olanda, a cerut participantilor studenti sa intre intr-un laborator si sa isi exprime opiniile in legatura cu o serie de reclame. Un membru al echipei sale de cercetare a imitat jumatate din participantii care vorbeau, oglindind in mare postura si pozitia mainilor si picioarelor acestora, asigurandu-se ca nu o face intr-un mod prea evident.

Cateva minute mai tarziu, experimentatorul a scapat intentionat sase pixuri pe podea, facand ca totul sa para un accident. In mai multe versiuni ale acestei simple scene, participantii care au fost imitati anterior au avut un procentaj de 2-3 ori mai ridicat al probabilitatii de a ridica pixurile decat cei ce nu au fost imitati.

Procesul de imitare nu doar ca a crescut gradul de bunavointa fata de cercetator intr-un interval de cateva minute, ci a si subliniat faptul ca acest proces “a ridicat in general nivelul orientarii prosociale”.
Aceasta orientare se aplica cu mult in afara sferei pixurilor cazute.

Intr-un alt studiu, psihologii Robin Tanner si Tanya Chartrand au condus o echipa de cercetare care testa modurile in care imitarea poate influenta comportamentul unui investitor sau unui potential client.

Echipa de 37 de studenti aveau de testat o substanta descrisa ca fiind o bautura energizanta pentru sportivi, numita “Vigor”, ca apoi sa raspunda la cateva intrebari despre ea. Intervievatorul a imitat jumatate din participanti folosind o tehnica dezvoltata dinainte de Dr. Chartrand in studiile sale.

Tehnica implica oglindirea posturii si miscarilor persoanei cu o decalare de 1-2 secunde. Daca persoana isi incruciseaza picioarele, asteapti doua secunde si faci la fel cu picioarele opuse. Daca isi atinge fata, asteapti o secunda- doua si iti atingi si tu fata,etc.

Ideea e sa fii o oglinda, dar una inceata, imperfecta. Daca ii urmezi prea indeaprope, majoritatea persoanele vor sesiza acest lucru astfel incat jocul se va sfarsi.

Nici unul din participantii care au fost imitati nu a sesizat acest lucru. In schimb, la sfarsitul scurtului interviu, acestia erau mai dispusi decat ceilalti sa consume noua bautura, existand o mai mare probabilitate, de exemplu, ca ei sa cumpere bautura sau sa prezica succesul produsului pe piata.

Intr-un experiment similiar, psihologii au descoperit ca aceste rezultate erau si mai pertinente in cazul in care participantii stiau ca persoana care lua interviul (imitatorul) era implicat direct (de exempl,u actionar in cadrul firmei care oferea produsul), astfel incat castigul lui sa depinda de succesul produsului.

“Acest lucru este cumva contrar intuitiei”, a spus Dr. Chartrand intr-un interviu. In mod normal, te astepti ca atunci cand oamenii descopera asa ceva despre persoana care le vinde un anumit produs, sa aiba o reactie atenuata vizavi de produs, sa fie mai putin entuziasmati.

Dar, s-a descoperita ca, dimpotriva, oamenii care au fost imitati au apreciat produsul mai ales atunci cand sitau ca cealalta persoana era, de exemplu, un investitor sau actionar din cadrul firmei.”

Orice conversatie amicala ofera ample dovezi a acestui “vals social” subconstient. Zambetele sunt contagioase. La fel si incuviintarile dintr-o conversatie amicala. Accentele converg rapid si intr-un mod automat. Un accent provincial infiltreaza imediat vocea unui newyork-ez intr-o conversatie de 10 minute la telefon.
“Eu ma regasesc mai ales adoptand un accent sudist, ceea ce e o nebunie.”, spunea administratorul firmei de telecomunicatii, D-l. Allieri. “Doar sunt din Boston!”.

“Dar, cred ca ceea ce sesizeaza intr-adevar comerciantii, sunt indicii nonverbali , oferindu-le mai apoi acestora un raspuns potrivit, probabil fara sa se gandeasca prea mult la asta.”

Totusi, e un lucru sa te misti natural, ca un inotator sincronizat prin apele conversatiilor zilnice fara sa te gandesti constient la ceea ce faci; si alt lucru sa folosesti imitatia in mod deliberat pentru a convinge sau seduce.

Dr.-ul Bailenson, psiholog la Stanford, a testat intr-un studiu efectele diferitelor forme de imitare, prin programarea unei figuri generate pe calculator – un avatar – astfel incat acesta sa imite miscarile si gesturile persoanelor .
El a descoperit ca subiectii sesizau imediat faptul ca erau imitati daca procesul era aproape simultan si precis. In schimb, daca avatar-ul era usor desincronizat – astepta 4 secunde de exemplu – atunci imitarea nu era constientizata, creatia virtuala parandu-le subiectilor chiar calduroasa si convingatoare.

“Ideea e ca exista un echilibru delicat care trebuie respectat pentru a reusi, si presupun ca oamenii care exceleaza, stiu sa faca acest lucru intuitiv. “ a spus Dr-ul Bailenson.

“Un lucru pe care l-am facut intotdeauna, am invatat pe cat de mult posibil despre un client inainte de a discuta cu el, despre problema lui, despre ingrijorarile lui. Apoi incepeam spunandu-i o poveste despre mine insumi fiind in aceeasi incurcatura/situatie. Astfel ca, atunci cand incepea intalnirea, eram deja in acelasi cadru mental cu clientul. Eram imediat pe aceeasi lungime de unda. Toate celelalte lucruri curgeau cumva din acel moment.”( Veldon Smith, muzician si comerciant legendar care traieste in Centennial, Colo., cu o experienta de 30 de ani in afacerile cu parti de automobile)

Un motiv pentru care oglindirea subtila e instantaneu atragatoare ar putea fi faptul ca ea se bazeaza, si, probabil, activeaza circuitele neuronale din creier implicate in sentimentele de empatie.

In mai multe studii, Jean Decety un neuroscientolog de la Universitatea din Chicago, a demonstrat faptul ca unele regiuni ale creierului se activeaza atat in momentul in care o persoana simte durere, cat si in momentul in care persoana isi imagineaza ca o persoana draga ei simte aceeasi durere. Un proces similar apare aproape in mod sigur atunci cand o persoana impartaseste bucuria unui prieten sau placerea aparenta a unui partener de conversatie, a spus Dr. Decety.

„Atunci cand esti imitat intr-un mod potrivit, acest lucru comunica un fel de placere, o stare de euforie sociala pe care o primesti de la cealalta persoana, si presupun ca asta activeaza regiunile creierului implicate in “inregistrarea recompenselor”, spune el.

Imitarea sociala poate avea efecte neplacute. La extrema malitioasa, se tranforma in batjocura, de aceea oamenii se retrag cand depisteaza imitatia, punand capat oricarei legaturi sociale. Studii preliminare au aratat ca regulile se schimba daca exista o diferenta culturala semnificativa intre doua persoane. Pentru aproape toti ceilalti insa, imitarea subtila e perceputa ca o forma de flatare, un dans fizic al farmecului insusi. Si daca aceasta forma de flatare nu incheie o afacere, poate ca potentialul client pur si simplu nu e interesat sa cumpere.

Oricine are dreptul de a fi fascinat, dar nu de a fi sedus.

{joscommentenable}