O atitudine de succes in vanzari! Atitudinea NLP care va duce la prosperitatea voastra!

"NLP-ul e o atitudine sustinuta printr-o metodologie, care cuprinde un sir de tehnici".

Nu sugereaza asta faptul ca e nevoie sa modelam si atitudinea psihoterapeutilor Perls, Satir si Erickson, si nu doar strategiile lor? Poate ca e vorba de ceva dincolo de patternurile de limbaj, trucurile si procesele folosite de ei. Atitudinea pe care au adus-o in terapie si modul lor de relationare a jucat un rol important in rezultatele obtinute.

Se aplica oare asta in vanzari? Conteaza in acest domeniu atitudinea? Dar serviciile oferite consumatorului? Conteaza si aici atitudinea? Puteti fi siguri de asta!

Deci care atitudine determina excelenta in vanzari?

Pentru a raspunde la aceasta intrebare trebuie sa ne adaptam mintea pe structura si procesul vanzarii in sine. Facand acest lucru ajungem la procesul de a asista un potential client pentru ca el sa inteleaga modul in care un anumit produs sau serviciu i-ar putea satisface necesitatile. Daca exista o nevoie, atunci vom facilita o decizie pentru satisfacerea acesteia. Vanzarea, asemenea comunicarii implica intrarea in lumea clientului pentru a intelege lucrurile din perspectiva lui. Infaptuirea acestui lucru ne permite sa le facilitam strategiile pentru intelegere, motivatie si decizie.

Cu aceste lucruri in minte, ce atitudini vor fi cele mai eficiente in a ne da posibilitatea de a lucra cu un client?

Intr-o carte a autorului "Bibliei vanzarilor", Jeffrey Gitomer subliniaza importanta acestui gen de atitudini.

"Satisfactia clientului e lipsita de valoare, Loialitatea unui client e nepretuita".

Acest principiu promoveaza importanta efortului suplimentar depus pentru a oferi o experienta memorabila clientului, care sa construiasca in acelasi timp si o baza pentru loialitatea acestuia. Gitomer sugereaza ca fiind astfel atenti la nevoile si dorintele clientilor, se va dezvolta un gen de loialitate care-l va pune serios pe ganduri pe client inainte de a renunta.

Deci cum functioneaza asta?

Totul incepe de la atitudinea comerciantului (persoanei care ofera servicii). El sau ea are nevoie de o atitudine pozitiva, deschisa, prietenoasa si serviabila, o atitudine care intelege intr-adevar cum sa satisfaca peste asteptari nevoile, dorintele si expectantele cumparatorului. Facand acest lucru, persoana trebuie sa inteleaga ce anume isi doreste si ce anume nu isi doreste clientul. Fara indoiala e faptul ca, clientul nu are nevoie de scuze, motive, probleme sau o predica despre "Politica companiei". Dimpotriva, el cauta solutii si rezolvari. In loc sa adua cuvintele "Nu se poate" sau "nu", cumparatorul vrea sa auda orientari inspre solutii : "Da", "Solutia e" si "Lasa-ma sa-ti arat cum te pot eu ajuta". Doar nu sunteti si voi asa cand sunteti clienti?

Cu o astfel de atitudine ne vom focaliza automat inspre gasirea unui mod de a satisface in primul rand clientul, iar apoi de a face acel "extra-efort" care sa-i produca cumparatorului o experienta memorabila, pozitiva si placuta. Un client satisfacut nu are vreun sentiment de loialitate deci poate oricand sa cumpere in alta parte. In timp ce un client loial se va gandi destul de mult pana sa renunte la serviciile d-voastra. Iar in momentul in care veti aduna destul de multi clienti loiali veti dezvolta intr-adevar o afacere puternica, solida. Asta deoarece aveti acesti clienti care va vor ajuta mai mult in promovare si "Relatiile cu publicul" decat daca ati investi 10% din profitul vostru in marketing si promovare.

Ok, atunci care e strategia pe care o vom folosi pentru crearea loialitatii?

Evident ca e legata tot de atitudine. Incepand printr-o atitudine negativa sau slaba nu veti ajunge prea departe. Si asta e valabil chiar daca aveti recomandari, abilitati, inteligenta, cunostinte valoroase, etc.

In Nlp nu e vorba doar de procese, tehnici si metodologie. In spatele tuturor acestora se afla un anumit gen de atitudine, o atitudine al naibii de curajoasa, pasionata plina de curiozitate si apreciere. La fel cum am subliniat inainte, atitudinea care ne permite sa implementam excelenta in modelare este aceeasi atitudine care a reiesit atunci cand John & Richard au dat de casetele si scrierile lui Perls si persoana si scrierile Virginiei Satir.

traducere dupa un articol de Michael Hall

---continuarea in urmatorul articol----

Daca chiar conteaza, atunci care atitudine face diferenta intre bogatie, succes si lipsa acestora? Ce atitudine trebuie stabilita ca Metacadru (Meta-stare) pentru a ne asigura abilitatile de a cuceri mintile si inimile oamenilor, de a vinde si negocia, de a influenta si a ne crea clienti fideli.