Incheie vanzarea in stil NLP

Articole

Tehnici NLP

Articole similare

Ultimele Filme

Michael Carroll

Iun 07 |13:10

Foloseste procesele si tehnicile NLP pentru vanzari eficiente
de Michael Carroll

NLP este un acronim pentru Programare Neuro Lingvistica, un sistem pentru a intelege cum oamenii isi
organizeaza gandirea, simtirea, limbajul si comportamentul in diferite contexte din viata lor.

De ce NLP si vanzarile?

Cand un vanzator face o propunere de cumparare care oglindeste stilul de a gandi al clientului, clientul vrea doar sa spuna da. Cand vanzatorul prezinta beneficiile unui produs tinand cont de valorile clientului, acesta apasa chiar pe butoanele rosii ale clientului. Vanzatorii exceleaza cand inteleg si utilizeaza cum gandesc clientii.

Vanzarea in stil NLP difera de alte sisteme de vanzare

Cele mai multe sisteme de vanzare se focuseaza pe mintea constienta. Mintea constienta reprezinta mai putin de 10% din procesarea gandirii umane si este partea logica a gandirii noastre. Mintea inconstienta este partea mult mai mare a mintii noastre si printre alte lucruri proceseaza emotii, senzatii si decizii. Oamenii de vanzari NLP stiu cum sa comunice cu ambele partii ale mintii. Asta inseamna ca un client poate decide repede si sa se simta bine natural in privinta achizitionarii.

Raportul deschide usi si reduce rezistenta

Fara raport, clientul rezista propunerii, chiar daca aceasta propunere face sens. Raportul deschide usa conectarii cu valorile personale ale clientului in ce priveste proprietatea. In NLP exista mai multe procese pentru a dezvolta un raport profund cu oamenii foarte rapid. Definitia NLP a raportului este "o stare de responsivitate inconstienta". Asta inseamna ca inconstientul clientului (partea mai mare a mintii sale) este activat. Pentru a obtine un raport, asuma-ti o postura similara, gesturile si paternurile de vorbire ale clientului, in timp ce incepi sa actionezi ca o imagine in oglinda. Dupa un timp, cand tu o sa te misti clientul tau te va urma, daca incostientul sau este acordat la tine.

Intrebari pentru informatii de calitate

Ai doua urechi si o singura gura si e util sa le folosesti in aceeasi proportie. Vanzatorii destepti pun intrebari si asculta raspunsul. Ascultarea si apoi utilizarea informatiei pe care le-o da clientul este o aptitudine pe care multi oameni de vanzari nu o au. Exista trei tipuri de intrebari pe care le poti folosi:

1.'Intrebari deschise' pentru a face clientul sa vorbeasca

Aceste intrebari incep cu cum, unde, ce, cand si nu elicita un raspuns de tip da sau nu, insa ajuta clientul sa se deschida. Un exemplu ar fi:

''Cum ar fi pentru tine sa ai un nou XYX?"

"Ce cauti sa ai in XYX?"

2.'Intrebari precise' pentru a obtine o informatie cat mai precisa si succinta de la client.

Aceste intrebari incep de asemenea cand, cum, ce, unde si se termina cu "mai specific" pentru ca sunt intrebari care detaliaza raspunsuri. Vanzatorul va folosi foarte des intrebari precise mai ales cand face fata obiectiilor.

"Prea scump, comparativ cu ce?"

"Care este mai specific criteriul pe care il cautati?"

3."Intrebari inchise" pentru a incheia si a obtine acordul in procesul de vanzare.

"Deci esti multumit cu XYX?"

"Produsul vine cu ABC, e bine, nu-i asa ?"

Cumpararea este o stare

Fiecare potential client a avut o experienta de cumparare pozitiva cand interactiunea a fost placuta si vanzatorul a livrat. De asemenea fiecare client a avuto experienta de cumparare negativa si vanzatorul nu a livrat. Cand un client raspunde intrebarilor despre experientele anterioare de vanzare, adjusteaza-ti corpul pentru a ancora experienta pozitiva cu o postura si experienta negativa cu alta un pic diferita.

Ancorarea este un proces similar cu conditionarea comportamentala. Inseamna ca tu conditionezi inconstient raspunsul cu diferite posturi corporale. Te-ai putea apleca usor in fata pentru cele pozitive si te-ai putea lasa usor pe spate pentru cele negative. Daca faci asta bine, postura ta va fi ca un declansator pentru o stare de cumparare, tu inclinandu-te usor in fata pentru ca permite clientului sa fie mai deschis in ce priveste cumpararea. Cand clientul mentioneaza competitia, lasa-te usor pe spate pentru a declansa un raspuns negativ.

Incheie vanzarea pentru a fi de succes

In timp ce dezvoltarea unui raport si strangerea informatiilor prin intrebari de calitate pot fi utile, toate eforturile tale vor fi in zadar, daca nu stii sa inchei vanzarea. Multi vanzatori pierd contractele pentru ca supraliciteaza si asteapta clientul sa spuna cand sunt gata sa cumpere. In realitate, cei mai multi clienti au nevoie de incurajare. Da-i clientului tau incurajarea cu o incheiere. Un bun vanzator poate obtine acord in majoritatea punctelor din procesul vanzarii. La sfarsit, treci prin toate lucrurile cu care ati fost de acord si apoi concluzionati prin a spune ca suntem de acord si ca putem trece mai departe cu definitivarea vanzarii. Toate acestea, mai in detaliu si cu multe alte tehnici si actualizari de ultima ora se vor face la Trainingul - NLP Business Practitioner (NLP in Afaceri) ce are loc intensiv la finalul acestei luni.

Acum poti afla mai multe despre NLP, vanzari, management, relatii si negocieri!

NLP Explorer si Business NLP Academy organizeaza cursul "NLP in afaceri – Mastering Business"cu Michael Carroll si John Thompson, unde vei invata cum sa aplici NLP in vanzari, marketing, management, resurse umane, leardership etc. Pentru detalii si inscrieri click aici.

Despre autor
Michael Carroll este fondatorul si directorul de programe al NLP Academy si Business NLP Academy si cofondator impreuna cu John Grinder si Carmen Bostic St Clair a The International Trainers Academy of NLP. El este singurul Master Trainer NLP din lume certificat de John Grinder si Carmen Bostic St Clair si lucreaza cu ei indeaproape in a dezvolta si livra traininguri NLP de calitate.